scrivici        vinealia         fatti         uve e vini         genti e terre         vino e         






 

Rappresentanti o distributori?
di Giacomo Mela
 

Il vino vive una momento di grande notorietà e splendore. Attraversando la nostra penisola possiamo notare come tutta l’Italia viticola sia in fermento: nuovi impianti, rinnovamento dei vecchi, cantine costruite nel rispetto ambientale e all’avanguardia per praticità e tecnologia. La produzione, insomma, si trasforma, cercando di ottenere risultati sempre più lusinghieri e sempre, ahimé, più costosi.
L’evoluzione e il rinnovamento del reparto produttivo, oltre ad avere cambiato gli aspetti organolettici dei vini, ha destato maggiore interesse e portato a un aumento dei prezzi.
All’evoluzione viticola ed enologica (ma soprattutto gustativa) ha corrisposto un cambiamento dei costumi sociali del CONSUMO, grazie ai numerosi e coraggiosi interpreti di questi ultimi anni: è finita l’epoca del vino “per dimenticare”, per fuggire dalla realtà o riservato agli anziani. Grazie al lavoro di divulgazione svolto da varie organizzazioni o personaggi (sommelier, Veronelli, Arcigola eccetera), enotecari, addetti ai lavori e da alcuni (pochi) produttori, questa immagine negativa è stata modificata.
Dobbiamo registrare che il consumo in damigiana del vino quotidiano ha lasciato spazio alla bottiglia e ciò ha inesorabilmente portato a una diminuzione dei consumi. Oggi chi beve – ma soprattutto chi “sa“ di vino – viene guardato con rispetto e, quasi, con venerazione, tanto è vero che i corsi straripano di persone affamate di un “sano” conoscere e di una piacevole sete.

La trasformazione del mondo del vino ha coinvolto tutti gli attori che hanno risposto con grande passione e con grande volontà. Ma il rinnovamento dovrebbe coinvolgere anche il MERCATO o, meglio, coloro che operano e vivono nella intricata foresta delle etichette e dei prezzi. Abbiamo voluto intervistare alcuni personaggi storici del mercato del vino per cercare di comprendere quale futuro e quale peso avranno le diverse “parti” in questo rinnovato sistema.
Premettiamo che oggi il mercato è costituito da due “macrocategorie”: i rappresentanti e i distributori. Il RAPPRESENTANTE è colui che propone i prodotti di una (monomandatario) o più aziende a coloro che sono deputati alla vendita al pubblico (ristoranti e enoteche), illustra le aziende e i prodotti in catalogo e invia gli ordini all’azienda. Il DISTRIBUTORE, invece, acquista il vino da una o più aziende per rivenderlo ai vari canali distributivi. Le due tipologie di vendita possono coesistere e alcune aziende si servono di rappresentanti e di distributori per coprire pienamente il mercato. Aggiungiamo che il listino del distributore spesso è leggermente più alto di quello del rappresentante (per il maggior “valore aggiunto” che offre) e che ogni azienda prevede un ordine minimo che solitamente si aggira sul quintale (sei o sette cartoni da dodici bottiglie) mentre il distributore, avendo magazzino, è in grado di fornire – sempre nel quintale – diverse etichette delle numerose aziende presenti nel suo catalogo. le opinioni

Dopo questa doverosa presentazione andiamo a sentire cosa dicono gli esperti. ANGELO GAJA, noto produttore piemontese, ha “inventato” Gaja Distribuzione che propone – oltre ai vini delle varie aziende del “gruppo” – anche alcuni selezionati produttori esteri.
Per Angelo Gaja il futuro vedrà ancora la presenza importante e fondamentale del rappresentante, cioè di colui che conoscendo – e in qualche modo vivendo – le vicissitudini aziendali rappresenta a tutti gli effetti l’azienda e i suoi prodotti. Pertanto la figura del rappresentante, secondo Gaja “….sarà sempre più importante e specializzata al fine di fornire le corrette informazioni al rivenditore, che a sua volta le travaserà al consumatore”.
Ad internet e allo sviluppo del mercato telematico la Gaja Distribuzione guarda con grande interesse ma con un alcune perplessità dovute al limitato sviluppo italiano.

Dal Piemonte ci trasferiamo a Milano dove incontriamo la storica azienda di distribuzione SARZI. Nata nel 1966, la Sarzi ha sempre avuto una impostazione familiare e operato in Milano e nell’hinterland fino al 1982, quando Nicola prende in mano le redini dell’azienda e – con l’aiuto della moglie – porta avanti precise scelte, tra cui il proporre anche aziende francesi di qualità. Milano diventa uno scenario troppo ristretto per la nuova attività che presto abbraccerà tutta la penisola.
Inutile chiedere a Nicola Amadé Sarzi quale sia il futuro: da sempre, infatti, ha sposato la causa della distribuzione e oggi più che mai ci garantisce che questa formula commerciale, prodiga di servizi alla clientela, sia l’unica che si affermerà in futuro. Probabilmente, ci confessa a voce bassa, l’avvento di internet modificherà gli equilibri commerciali dell’odierno mondo della vendita del vino, ma è ancora presto per delineare un profilo preciso.
Aggiunge, inoltre, che sempre di più il ruolo del commercio del vino sarà condizionato dai mass media e dalle loro valutazioni: le guide avranno, e hanno già da ora, un compito decisivo nell’orientare le scelte dei consumatori e, quindi, nell’influenzare pesantemente il mercato sia in Italia che all’estero, limitando il ruolo di colui che vende e di colui che ...compra il vino per il proprio piacere.

La SAMA è un’altra delle storiche realtà commerciali milanesi. Ci andiamo e siamo accolti da due volti noti, Mario Rossi e Sandro Carelli, due consumate conoscenze che hanno dedicato la maggior parte della loro vita nel promuovere il vino. Hanno optato per una formula di “rappresentanza organizzata” e la loro società, unica nel suo genere, copre tutto il territorio italiano con svariati agenti che raccolgono gli ordini di prodotti in catalogo, si impegnano ad incassare per le varie aziende e trasmettono il tutto all’ufficio della Sama, che organizza e inoltra ai vari fornitori coinvolti. In pratica la loro formula non prevede un magazzino ma soltanto il servizio di “vendita”, grazie a una capillare rete di venditori costruita in diversi anni di lavoro e di esperienza.
“Questa lunga attività ci ha dato la credibilità necessaria – come ci racconta Mario Rossi – per rendere possibile la creazione di una rete vendita cosi funzionale e efficace”. L’obiettivo della Sama è quello di selezionare aziende poco conosciute ma di grande qualità e fornire loro la possibilità di trovare spazio nell’affollato mercato italiano. Ovviamente anche l’azienda deve fare la sua parte, perché produrre bene non basta: ci vogliono anche investimenti per migliorare l’immagine e la comunicazione. Il futuro, a detta dei due titolari, sarà sempre più orientato verso una specializzazione dei ruoli: coloro che si occupano di vendita dovranno essere sempre più credibili e sempre più preparati per vincere la difficile e numerosa concorrenza italiana e straniera.
“In fondo – ci dicono – la cultura del vino in Italia ha solo una decina di anni, un tempo troppo limitato per pretendere di cambiare il mercato”.

Il nostro viaggio continua verso est. Arriviamo a Padova e andiamo a trovare l’azienda PEVARELLO. Enrico Pevarello, laureato in economia e commercio, deve la sua attività alla famiglia, che conduceva negli anni ‘70 un bar a Padova, situazione che lo spinse a fare una tesi proprio sulla commercializzazione del vino e, quindi, sullo sviluppo futuro dell’attività familiare. Ci racconta come, a quei tempi, non esistesse grande differenza, in termini economici, tra i vini “buoni” e quelli scadenti.
Nel 1978 la svolta. Il suo studio aveva suggerito, forse spronato da una forte passione, di puntare al mercato di “qualità”, forse più impegnativo ma di grande soddisfazione e, si sperava, di grandi guadagni. Nel 1981 parte per la Francia per importare i rinomati vini dei cugini d’Oltralpe. Questa mossa, oltre che dare una grande credibilità, diede anche nuovi prodotti al sempre più esigente mercato della ristorazione. Ma Enrico fece di più: dal momento che l’unione fa la forza decise di allearsi con un’altra realtà distributiva in Alto Adige, così da ampliare il proprio raggio d’azione, matrimonio che – però – durò molto poco. Oggi l’attività dell’azienda Pevarello copre tutto il Triveneto, facendo capo a un magazzino alle porte di Padova da dove partono le merci che vengono acquistate (distribuzione) o gli ordini per quelle aziende con le quali ha stipulato un contratto come agente.
Dunque una struttura mista: rappresentanza per diverse aziende e distribuzione per altre da cui acquista i prodotti rivendendoli a enoteche o a ristoranti. Il servizio fornito ai clienti più esigenti – che necessitano, cioè, di una vasta gamma di prodotti per stilare ricche carte dei vini – ha avuto un grande successo. Enrico ci racconta che sono sempre di più i ristoranti che vogliono disporre di carte dei vini dove i loro clienti possano scegliere bottiglie di grande pregio, una possibilità che però comporterebbe un grande lavoro per contattare tutte le aziende e, soprattutto, costi di magazzino rilevanti.
La Pevarello, come altri distributori, tramite i propri agenti permette di evitare tutte queste complicazioni ottenendo lo stesso risultato. Per questo motivo Enrico Pevarello, raccontando la propria esperienza, sottolinea come molte aziende non abbiano compreso il vero e nuovo ruolo del distributore, che deve essere letto non più come un “liberatore di bottiglie non vendute”, ma come un qualificato partner che rappresenta in tutto e per tutto l’immagine dell’azienda sul territorio. L’interesse nella moderna distribuzione è legato a tutta la trafila produttiva, dal vigneto, sempre poco valorizzato, fino alla commercializzazione. L’azienda Pevarello ha fatto questa scelta: essere un alleato e un “fiducioso partner” delle aziende selezionate per valorizzare l’immagine del prodotto e quello dell’azienda, nell’interesse di tutti gli artefici.
Per Enrico Pevarello il futuro è già incominciato e il distributore, oltre fornire un servizio capillare sul territorio, deve prendere per mano le nuove aziende per trasferire tutta la sua conoscenza del mercato e indicare la strada per ottenere quel successo e quel “plusvalore” al quale tutti ambiscono.

Il nostro viaggio continua verso est approdando alla periferia di Treviso, dove scopriamo una realtà un po’ diversa dal solito. I protagonisti hanno facce giovanili: stiamo parlando di ORCHESTRA, giovane azienda nata nel 1994 da quattro amanti del vino per soddisfare le nuove richieste di un mercato rinnovato.
Il “vento dell’est” – maggiormente innovativo – ha promosso questa nuova iniziativa che considera il vino come un “progetto globale”, una costruzione fatta di scelte e di persone che, dal vigneto alla vendita, mettono a disposizione le proprie conoscenze per un obiettivo comune. Orchestra offre alle aziende un pacchetto di servizi, unico nel suo genere, nel quale sono compresi la cura dei vigneti, le pratiche di cantina e la commercializzazione, il tutto avvalendosi della preziosa opera di collaboratori associati diffusi sul tutto il territorio nazionale.
Questo pacchetto, che tende a fornire un controllo di qualità della trafila produttiva, potrebbe standardizzare la produzione ma, come ci assicura Christian Patat, la filosofia del servizio ha come aspetto fondamentale l’analisi dei parametri di tipicità della zona di produzione e il vigneto da dove, sempre secondo il nostro interlocutore, deriva il 90 per cento della qualità del futuro vino. Pertanto gli interventi in cantina si limitano a verificare il corretto andamento delle fasi della vinificazione, senza apportare sconvolgimenti nel risultato finale.
Orchestra ha sviluppato, sia con le aziende che cura direttamente che con quelle con le quali ha solo accordi commerciali di distribuzione, anche il mercato estero oltre a quello italiano, ed è proprio il primo a rappresentare il volume di affari maggiore.
“Il futuro è già incominciato”, ci dice Christian delineandoci come vede l’evoluzione dei prossimi anni nel mondo del vino. “Le enoteche lasceranno spazio a quelle “enosterie” dove la mescita diventa un punto importante, continuando la tradizione veneta dell’osteria di un tempo”. Per quanto concerne internet Patat non lo considera un efficace strumento di vendita, perché non offre chiarezza nei prezzi e – probabilmente – non ha ancora fatto i conti con lo stoccaggio. Orchestra crede più nella distribuzione e nei servizi legati a essa, offrendo non solo al consumatore ma anche al produttore alcune interessanti opportunità.
La filosofia aziendale parte dal presupposto che “si vende ciò che si è in grado di difendere”, pertanto il coinvolgimento nell’aspetto produttivo diventa fondamentale. Ma come tutti sanno i tempi nel mondo agricolo – e soprattutto nella viticoltura – sono molto lunghi, quindi si lavora per un progetto a medio-lungo termine che non vuole operare scorciatoie degustative indirizzate al trend internazionale, affascinante e attraente per i mass media, ma vuole lavorare sul carattere e sui parametri del territorio per ottenere un vino che sia slegato e indipendente dalle valutazione dei “comunicatori”.
La chiacchierata con Christian Patat finisce convenendo che il futuro del mercato del vino ha bisogno di specializzazione e di interpreti attenti e appassionati.

Abbiamo terminato questa breve carrellata di opinioni e di esperienze nel mondo del commercio del vino che, come avete intuito, è in procinto di cambiare, di trasformarsi e di evolversi. Da parte nostra abbiamo ancora una volta potuto constatare come l’inerzia maggiore sia situata in quell’”anima agricolo-conservatrice” della produzione che rimane ancorata a vecchi schemi, ormai desueti, di rivalità e di divisione.
Oggi i grandi gruppi si uniscono e cercano convergenze comuni e il mercato del vino e i suoi attori – produttori, agenti di commercio e comunicatori – devono cominciare a pensare ad alcune forme di “collaborazione” per affrontare una concorrenza internazionale sempre più agguerrita.

2/10/2003